Маркетинговые советы по увеличению продаж. Увеличение продаж розничного магазина

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж

Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Как увеличить продажи в розничной торговле

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца - донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

• невыразительное оформление;
• недостаточный или слишком широкий ассортимент;
• некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

• социальные сети;
• радио и телевидение;
• печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
• штендеры, яркие вывески, баннеры;
• карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
• массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент - всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

• Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
• Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
• Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
• Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
• Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
• Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
• Двери магазина должны быть всегда открыты.

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог - главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Выводы

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес - это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное - он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например - ). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

• маленькая выручка;
• постоянная нехватка денег;
• неокупаемые затраты на рекламу;
• низкая посещаемость магазина;
• конкуренты с более низкими ценами;
• отсутствие постоянных покупателей;
• высокие налоги;
• огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

• внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
• устраивает грандиозные скидки и распродажи;
• активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

• залежи нереализованного товара;
• отсутствие или малое количество клиентов;
• значительное снижение выручки;
• невыполнение плана продаж;
• постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
• большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

• депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
• скандалы и разлад в семье;
• полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

• удвоенную выручку в магазине;
• очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
• увеличение суммы среднего чека покупателя;
• работающую систему постоянного увеличения выручки;
• стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
• улучшение обслуживания;
• реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Читайте также: Многопрофильный магазин цветов – красивая победа над конкурентами (бизнес-план)

Ваша выгода:

• 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

• подготовить ответы на типичные вопросы;
• обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

• 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

• разработать систему бонусов и акций;
• обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

• сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
• вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

• добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
• обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

• вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

• разработать или улучшить дисконтную программу,
• активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами - ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.

Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.

В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.

Объем продаж , а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.

К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.

Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.

Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее трех различных предложений

Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.

Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.

Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов

Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.

Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.

Способ №2. Наглядные коммерческие предложения

Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.

Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал

Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.

Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета

Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.

Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.

Способ №5. Совершенствование обработки заявок

Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.

Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.

Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов

Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.

Способ №7. Разработка продающего сайта

Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.

Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным

1. Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
2. Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
3. Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
4. Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
5. Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
6. В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.

Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения

Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.

Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.

Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам

Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.

Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.

Мы утвердили и стандартную схему продаж:

• Звонок либо заявка для осмотра объекта;
• Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
• Покупатель посещает продаваемый участок;
• Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
• Оформление договора.

В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.

Способ №10. Улучшение качества своих услуг

Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.

Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия

Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.

Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.

Как увеличить продажи в магазине: 6 причин низкого уровня продаж + 3 шага по увеличению объема продаж.

В этой статье вы узнаете о том, .

Также получите практические советы по маркетингу, которые станут настоящим открытием для любого предпринимателя.

Почему ставка идет именно на маркетинг?

Ситуация, когда предприниматель строит свой бизнес без разработки плана продвижения, не редкость.

Это отлично характеризует общий уровень компетенций предпринимателей в России.

Отрицать важность производства услуг и продуктов высокого уровня нельзя.

Но как покупатели смогут оценить все преимущества продукции, если на них не указать прямым текстом?

Как человек, который всю жизнь учился, но никогда не применял навыки в жизни, ваш товар останется в тени более разрекламированных изделий.

Рассказать покупателю о вашей продукции, действительно, зачастую, важнее отладки идеального производства.

Потенциальный покупатель, в первую очередь, воспринимает продукт визуально, оценивает его конкурентные преимущества, и только потом обращает внимание на уровень качества.

Как заставить людей покупать ваши товары?

Почему ваш объем продаж низкий?

Для увеличения продаж в магазине, для начала, следует понять, почему не работала предыдущая схема, в чем было ее слабое место.

Возможные причины низких продаж магазина:

Неудачное расположение заведения.

Оторванность от основной клиентской базы приводит к проблемам в реализации.

Как пример: аптека, которая находится рядом с больницей, будет иметь доход в разы выше, чем такая же, расположенная на окраине города.

Высокие цены.

Часто желание получить высокий доход сказывается на объемах .

Подобная ценовая политика, разумеется, направлена на повышение прибыли.

Но нужно учитывать реальную стоимость товара и наценку.

Неприметность экстерьера, интерьера магазина (в случае с онлайн-магазинами – неудачный дизайн).

Внешний вид должен привлечь покупателя, мотивировать его на покупку.

Расположения товара.

Разместить продукцию правильно – это целое искусство.

В большинстве ситуаций не обойтись без советов опытного маркетолога.

Низкое качество продаваемой продукции.

Маркетинговые акции смогут поднять количество посетителей магазина только в том случае, когда товар действительно соответствует заявленному уровню качества.

Персонал.

В любом виде бизнеса персонал занимает одну из ключевых позиций.

Умение правильно представить продукцию, вести себя в соответствии с политикой компании – это основные критерии отбора менеджеров в магазин.

Теперь вы представляете реальное значение маркетинга в бизнесе?

Каждый элемент (даже расположение товара на полке) исполняет свою роль – мелкую или увесистую.

Создайте зону комфорта для своих клиентов

Важно понимать: потребитель пойдет только в тот магазин, в котором он будет ощущать себя комфортно.

Чтобы добиться этого эффекта, необходимо удивлять приятными неожиданностями.

Не стоит думать, что такими неожиданностями станут только низкие цены и выгодные акционные предложения.

Атмосфера заведения, правильная работа с клиентом – вот в чем кроется секрет.

Легкость и непринужденность, с которой посетитель отдаст свои деньги, порой удивляет.

Простому человеку не заметна тактическая «игра» маркетологов, эти волшебники способны кардинально изменить виденье продукта клиентом.

Практическое руководство, как увеличить продажи в розничном магазине, можно представить в виде пошагового алгоритма:

Шаг 1: Определить особенности розничной торговли

Розничный магазин ориентирован на «мелкого» покупателя.

В подобном заведении клиент не будет делать масштабную закупку товара, сравнительно небольшие.

Подобный формат магазина требует особенной направленности работы с клиентом.

Персонал играет ключевую роль в желании покупателя возвращаться вновь.

Следовательно, это влияет на общую конверсию.

Разнообразие видов розничной торговли поражает:

Шаг 2: Найти уязвимости магазина розничной торговли

Основные уязвимости розничной торговли:

Малый объем единичной покупки.

Для получения прибыли необходимо обслужить большее количество клиентов, что связанно со всевозможными рисками.

Высокая наценка на продукты.

Риск остаться без прибыли или просто не продать весь закупленный товар со склада, вызывает у владельца магазина стремление повышать цены.

Разумеется, это становится для потенциальных покупателей отталкивающим фактором.

Больший объем клиентов.

Казалось бы, это плюс.

Но все же широкая аудитория (с различными вкусами и взглядами) – это сложная задачка для маркетологов.

А в розничном магазине его «портрет» размыт.

Также много посетителей требует и более широкий штат обслуживающего персонала.

Шаг 3: Указать методы увеличения продаж в магазине

Обозначив в Шаге 1 и 2 возможные проблемы, предприниматель должен определить меры для их решения.

Отталкиваясь от опыта успешных бизнесменов, можно выделить такие методы, что позволят увеличить объем продаж:

Изменить размещение товарных рядов.

Главное место нужно уделить основному продукту, на который магазин делает ставку.

Начиная от блоков в местных газетах, заканчивая тематическими интернет-ресурсами.

Изменить экстерьер.

Цель – максимально эффективно привлечь проходящего рядом с вашим заведением человека.

Важно, чтобы оформление было не просто ярким, а соответствовало товарам, которые вы предлагаете внутри.

Навести порядок в интерьере.

Нужно создать атмосферу, которая бы мотивировала клиента на покупку товара.

И не забывайте: людям должно быть комфортно в вашем магазине.

Изменить нормы поведения персонала.

Сделайте больший уклон на вежливую и индивидуальную работу с клиентом. Результат не заставит себя ждать.

Рассмотрев эти пункты, можно с уверенностью сказать: главным этапом компании по повышению продаж является именно анализ ошибок.

Только при детальном разборе «проколов» в нынешнем состоянии магазина, можно определить, какой совет подойдет в вашем частном случае.

Как увеличить продажи в интернет магазине?

Ответ на вопрос, как увеличить продажи интернет магазина, несомненно, будет отличаться.

Онлайн-сервисы продаж стали очень популярны в последние 7-10 лет (за границей) и 3-5 лет (в России).

Сейчас буквально любую вещь можно купить через интернет.

С возрастанием общего уровня конкуренции, конверсия каждого отдельного магазина падает.

Просто продавать качественный товар, подходить к запросам каждого клиента индивидуально и правильно производить платежные операции – этого уже недостаточно для построения успешного бизнеса.

Чтобы понимать, как увеличить продажи в интернет-магазине, важно знать ответ на вопрос: почему все больше людей обращаются в интернет магазины?

Есть сразу несколько причин отказа от оффлайн-магазинов и перехода рыночных отношений в сеть интернет:

Удобство оформления заказа.

Вам не нужно выходить из своей квартиры и заниматься поиском товара – все под рукой.

В сети интернет реально найти магазины на любой вкус.

Огромный ассортимент продукции + удобный поиск.

Найти интересующий вас товар – дело нескольких минут.

Онлайн-магазины имеют удобную систему поиска, работающую по категориям товара и по названию.

Удобная форма оплаты.

Денежные переводы давно стали нормой для современного человека. Такой способ оплаты устраивает клиентов, и дает конкурентное преимущество интернет-магазину перед обычными.

Это только первоочередные плюсы интернет бизнеса.

Именно из-за них онлайн-магазинов стало так много.

Соответственно, конверсия каждого в отдельности начала снижаться.

Количество интернет-магазинов в России (2016 год):

Методы продвижения интернет-магазина:

SEO-оптимизация.

Обратитесь к грамотному seo-специалисту и добейтесь самой высокой позиции в рейтинге поисковых запросов.

Если ваш магазин будет находиться в топе, шансы возрастают в разы.

Проанализируйте контент магазина.

Только работа умелого копирайтера обеспечит внимание клиента к товару.

Вариант, совмещающий все перечисленные – обратитесь в агентство по продвижению сайтов .

Трата денег будет оправдана в том случае, если вы не понимаете сути упомянутых методов и не готовы воплощать их самостоятельно.

Главная цель покупателя интернет-магазина – приобретение нужного ему товара.

Потому его интересует большой ассортимента продукции, удобная навигация и низкие цены.

Выгодно открывать многопрофильные онлайн-магазины.

Это создаст достаточный выбор для пользователя.

Чтобы объем продаж в вашем интернет магазине увеличился, воспользуйтесь советами из данного видео:

Как увеличить продажи в магазине одежды?

Отдельно стоит рассмотреть такой вид бизнеса, как магазин одежды.

Дело в том, что он значительно специфичнее предыдущих «пациентов».

Для увеличения продаж в магазине одежды необходимо определить для себя основную направленность его деятельности.

Если ваша цель – продавать повседневную одежду, все достаточно просто – можно использовать стандартные методы продвижения.

А вот в случае, если вы работаете с брендовыми вещами, ситуация усложнится. Тогда маркетинговый план разрабатывается индивидуально. Желательно привлекать к этому заданию специалистов.

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине одежды, нужно понимать, по каким критериям потребитель выбирает подходящий для себя товар:

Как видите, проблема малых продаж в магазине может заключаться в том, что политика магазина не соответствует продукции, или же в неправильном ценообразовании.

Возможны и другие ошибки:

• скучный интерьер помещения под магазин (если используется интернет-магазин, соответственно, неудобный пользовательский интерфейс);
• отсутствие маркетинг-плана;
• плохой подбор персонала и прочие.

Вернемся к отличительным особенностям магазинов одежды и методам их продвижения:

Вы должны сосредоточить усилия маркетологов на организации рекламных акций.

Важную роль в повышении продаж одежды играет узнаваемость бренда, торговой марки.

• Магазин важно оснастить комфортабельными примерочными.

Подбор персонала для магазина одежды – это сложная задача.

Необходимо отобрать профессионалов, которые смогут не только описать покупателю все плюсы товара, но также легко сумеют убедить посетителя купить товар.

• Распродажи, больше акций, карточки постоянных клиентов – важные нюансы, которые помогут удерживать покупателей и повышать объем продаж.

Обратите должное внимание на все эти тонкости организации деятельности.

В торговле каждая деталь исключительно важна, особенно, когда дело касается продажи одежды.

В статье рассмотрены три абсолютно разных формата магазина.

Основной тезис при этом общий: научитесь анализировать проблемы магазина.

Нет однозначного метода продвижения для всех форм торговли.

При всей своей эффективности, они не смогут стать абсолютной панацеей для любого частного случая.

Понять, как увеличить продажи в магазине , можно только путем глубокого анализа возникших проблем.

Результаты исследования помогут определиться, как модифицировать общепринятые советы под ваш случай.

Используйте полученные знания, и положительная конверсия вашему магазину обеспечена.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту